המספר שעוצר את הצ'אטבוט במקומו, 81 אחוזים

תרשו לי להתחיל בהצעה שתישמע לכם, בקריאה ראשונה, מטופשת.

נניח שאני בא אליכם, מגיש לכם הצעה לפתיחת חשבון חיסכון חדש. אני מסביר לכם שיש לחשבון הזה ריבית זהה לזו של החשבון הרגיל שלכם, אותם תנאים, אותה זמינות. אין יתרון כלכלי כלשהו, אין הטבה, אין הנחה. ויש דבר אחד שונה. רק דבר אחד. אם תפתחו את החשבון הזה, תצטרכו להגדיר מראש יעד, סכום או תאריך, ולא תוכלו למשוך את הכסף עד שתשיגו אותו.

מה הייתם עונים לי? כמעט כל אדם שאני שואל אותו את השאלה הזו, התגובה הראשונה שלו היא בערך, "למה שאסכים? אני הולך לוותר על נוחות בלי לקבל שום תועלת בתמורה". וזו תשובה הגיונית. מי שלא מבין מה האדם שמולו לא יודע על עצמו, יענה בדיוק כך.

אבל זה לא סוף הסיפור. כי כשההצעה הזו הוצעה באמת, במציאות, לאלפי לקוחות בנק אמיתיים, היא לא רק התקבלה על ידי חלקם. היא העלתה את החיסכון שלהם בשמונים ואחד אחוזים.

המחקר נעשה על ידי פרופ' נאוה אשרף (אז בהארווארד, היום ב-London School of Economics), פרופ' דין קרלן (אז ב-Yale, היום ב-Northwestern), ופרופ' ווסלי יין. הוא התפרסם ב-Quarterly Journal of Economics בשנת 2006. כתב העת הזה הוא אחד מארבעת היוקרתיים בעולם בכלכלה.

הניסוי היה ניסוי שדה אקראי מבוקר, סטנדרט הזהב של מחקר. בבנק כפרי בפיליפינים בשם Green Bank of Caraga, החוקרים סקרו 1,777 לקוחות קיימים. חלק מהם, באקראי, קיבלו הצעה לפתוח חשבון חיסכון חדש בשם SEED, ראשי תיבות של Save Earn Enjoy Deposits. החשבון הזה היה זהה לחלוטין לחשבון חיסכון רגיל, באותה ריבית, באותם תנאים, חוץ ממאפיין אחד. הלקוח היה צריך להגדיר מראש יעד, סכום או תאריך, ולא היה יכול למשוך את הכסף עד שהיעד הושג. שום תועלת כלכלית נוספת. רק מחויבות שהלקוח מטיל על עצמו.

מהמשתתפים שקיבלו את ההצעה, 28 אחוזים הסכימו לפתוח חשבון כזה. ועכשיו תשמעו את התוצאה. אחרי שנה, אותם 28 אחוזים שפתחו חשבון מחויבות הגדילו את החיסכון שלהם בשמונים ואחד אחוזים ביחס לקבוצת ביקורת שלא קיבלה את ההצעה כלל.

שמונים ואחד אחוזים. ללא תוספת הכנסה. ללא שינוי בעבודה. ללא הטבה כלכלית. רק מהעובדה שהבחירה עצמה היא מנגנון.

בואו נעשה רגע מתמטיקה פשוטה.

נניח שמשק בית ישראלי ממוצע מצליח לחסוך אלף שקלים בחודש. במשך שנה הוא צובר 12,000 שקלים. ב-81 אחוזים גידול, אותו משק בית, אם היה מסכים לפתוח לעצמו חשבון מחויבות כזה, היה מסיים את השנה עם 21,720 שקלים.

ההפרש לשנה אחת הוא 9,720 שקלים.

במשך עשר שנים, ההפרש המצטבר, אפילו בריבית אפס, הוא קרוב למאה אלף שקלים. בריבית סבירה של ארבעה אחוזים בשנה, ההפרש מצטבר ליותר ממאה ועשרים אלף שקלים.

מאה ועשרים אלף שקלים. ההפרש בין משק בית שבחר אקטיבית להגביל את עצמו, למשק בית שלא בחר. ההפרש לא נובע מאיכות הייעוץ. הוא לא נובע מטכנולוגיה. הוא לא נובע מתוצאות שוק ההון. הוא נובע מעצם הבחירה.

למה זה עובד? למה הגבלה שמטילים על עצמנו, ללא שום תועלת חיצונית, מגדילה ב-81 אחוזים את החיסכון?

את התשובה לזה נתנו פרופ' דייוויד לייבסון מהארווארד, פרופ' טד אודונוג מאוניברסיטת קליפורניה, ופרופ' מתיו ראבין (חתן מדליית קלארק בכלכלה), במאמרים שלהם בסוף שנות התשעים ובתחילת שנות האלפיים. שמם הטכני הוא "הטיית הווה" (Present Bias) או "העדפות זמן בלתי עקביות" (Time-Inconsistent Preferences).

הרעיון, במילים פשוטות, הוא שאתם בעצם לא אדם אחד. אתם שני אנשים.

יש אתכם של היום. הוא רציונלי. ארוך טווח. מבין שצריך לחסוך. מבין למה זה חשוב. רוצה לעשות את זה.

ויש אתכם של רגע השוקולד בקופה. או של פעולת ההזמנה באתר. או של ערב שבו כולם הולכים למסעדה. אותו אדם של רגע ההחלטה הוא אחר לחלוטין. הוא קצר טווח. הוא ראקטיבי. הוא חוטף את הניהול מהאדם הראשון, וגוזל את החיסכון של המשפחה.

המסקנה מהמחקר היא שמכשיר מחויבות נותן לאדם הראשון, הרציונלי, כלי להגביל מראש את האדם השני. הוא אומר לו, "אני יודע שמחר אתה תרצה לפרוץ את החשבון הזה ולקנות סוף סוף את הטלפון החדש. אבל אני, היום, אומר לך לא. ואני סוגר את הדלת. ולא תוכל לפתוח אותה".

יש מאמר משלים שמרחיב את התמונה. שוב פרופ' דין קרלן, יחד עם פרופ' מרגרט מקונל, פרופ' סנדהיל מולאיינתן ופרופ' ג'ונתן זינמן, פרסמו ב-Management Science בשנת 2016 מאמר בשם "Getting to the Top of Mind: How Reminders Increase Saving".

החוקרים ביצעו שלושה ניסויי שדה אקראיים נפרדים, בשלושה בנקים שונים, בשלוש מדינות שונות. אצל לקוחות שכבר פתחו חשבון חיסכון מחויב, הם בדקו האם משלוח של תזכורת SMS פשוטה לפני סוף החודש, בנוסח של "זכרו שיש לכם יעד חיסכון השנה", משפיע על מידת ההגעה ליעד.

התוצאות היו עקביות בשלוש המדינות. תזכורות הגדילו את הסכום הנחסך ב-6 אחוזים בממוצע, ובחלק מהקבוצות עד 16 אחוזים. גם כשהן היו לא יותר ממשפט אחד שנשלח אחת לחודש.

המסקנה משני המחקרים יוצרת מבנה בן שני שלבים. הראשון, בחירה אקטיבית להגביל את עצמך. השני, החזרה אקטיבית של התודעה לנושא. בלי הראשון אין מסגרת. בלי השני, גם המסגרת שיש לא נשמרת.

עכשיו תיקחו את שני המחקרים האלה ותחזיקו אותם ביד אחת. ובידכם השנייה תיקחו את אפליקציית האגרגציה האוטומטית הממוצעת. ChatGPT Finances. Mint. כל מה שדומה.

ותשאלו את עצמכם איפה בדיוק מתבצעת בהן הבחירה האקטיבית להגביל. איפה בהן רגע ה"אני סוגר על עצמי את הדלת". איפה בהן ההליך שבו האדם הרציונלי של היום מטיל אילוץ על האדם הראקטיבי של מחר.

התשובה היא שאין רגע כזה. האפליקציה לא מבקשת מכם להתחייב. היא מבקשת מכם אישור גישה. שני דברים שונים לחלוטין. אישור גישה הוא הסכמה לקבל מידע. התחייבות היא הטלת מגבלה. האפליקציה האוטומטית מספקת רק את הראשון. השני לא קיים אצלה.

ועכשיו לחלק השני של המנגנון, התזכורת. האם אפליקציית האגרגציה הממוצעת מחזירה את הנושא לתשומת ליבכם בצורה משמעותית? בעיקרון, היא שולחת לכם הודעות פוש. הודעת פוש ממוצעת על מצב חשבון נסגרת על ידי הצרכן הממוצע בתוך פחות משתי שניות, בתנועת אגודל מימין לשמאל. תשומת הלב לא הולכת לנושא. היא הולכת, אם בכלל, לעצם קבלת ההודעה. זה לא תזכורת. זה רעש.

בואו נחשב את התוצאה הצפויה במונחים גסים. אם מנגנון המחויבות נותן 81 אחוזים שיפור, ואם מנגנון התזכורת נותן עוד שיפור בסדר גודל של 6 עד 16 אחוזים, אז משק בית שמשתמש בכלי שכולל את שני המנגנונים יחד, צריך לראות שיפור מצרפי בחיסכון השנתי בסדר גודל של כמעט הכפלה.

לעומת זאת, משק בית שמשתמש בכלי שלא כולל אף אחד מהמנגנונים האלה, כמו אפליקציית אגרגציה אוטומטית קלאסית, צריך לראות שיפור של אפס. כי הכלי לא מפעיל אף מנגנון מוכח. הוא רק מציג נתונים. הצגת נתונים, בכל המחקרים שאני מכיר, לא נמצאה כמנוף לשינוי התנהגות. רק פעולה אקטיבית של המשתמש על הנתונים נמצאה ככזו.

יש משפט קלאסי בעולם המדע שאני לא יכול לזוז ממנו. "Extraordinary claims require extraordinary evidence". טענה יוצאת דופן דורשת הוכחה יוצאת דופן. הטענה של "אני אנהל את הכסף שלך בעצמי ואתה רק תסתכל" היא טענה יוצאת דופן. היא חולקת על כל מה שמחקר ההתנהגות גילה ב-30 השנים האחרונות. ההוכחה הנדרשת מהאפליקציות שמציעות אותה היא קודם כל הוכחה ניסויית מבוקרת. ועד שהיא תוצג, אנחנו עובדים על פי מה שיש. ומה שיש זה זוג מחקרים שאומר חד-משמעית, להגביל את עצמך אקטיבית מעלה חיסכון ב-81 אחוזים, ולתת לעצמך תזכורת קבועה מעלה אותו עוד.

אגרגציה אוטומטית לא מספקת את הראשון. ולא מספקת את השני. ולכן, מתמטית, היא לא יכולה לספק את התוצאה.

זהו הטור הרביעי בסדרת חמישה טורים על מה שהמחקר באמת אומר על ניהול כסף משפחתי. בטור הבא והאחרון נדבר על שקיפות עמומה, על איך הסתרת פרטים בתוך סיכומים אגרגטיביים עולה למשקי בית עשרות אלפי שקלים, ועל הסיכום הכולל של חמשת הצירים.