מה בין ROI לכלכלה משפחתית שמנוהלת נכון?

לפני כל פגישה ראשונה עם משפחה, אני נוהג לקיים איתה שיחת טלפון מקדימה. למשתתפים בה נדמה שמדובר בשיחת היכרות סתמית, אבל בעיניי יש לה מטרה אחת מדויקת: לבחון את ה-ROI - את ההחזר שהמשפחה צפויה לקבל מהתהליך. אני רוצה לדעת, עוד לפני שנפגשנו, כמה הליווי הזה באמת ישנה את חייהם.

את המושג הזה למדתי לראשונה בתקופה שבה הייתי עיתונאי כלכלי ושותף בבעלות על כלי תקשורת חרדי. עד אז עולם המספרים שהכרתי היה עולם של משכורות והוצאות בית. פתאום מצאתי את עצמי צריך להכיר מקרוב מושגים מעולם העסקים, השיווק והפרסום - שפה שלמה שלא דיברתי בה קודם. ROI - ראשי תיבות של Return On Investment, החזר השקעה - הוא פשוט מדד שבודק כמה שקלים חזרו אליכם כרווח על כל שקל שהשקעתם. השקעתם 1,000 שקל בקמפיין שהחזיר רווח של 2,000 שקל? ה-ROI שלכם הוא 200%. על כל שקל קיבלתם שניים בחזרה.

מה שנראה לי אז כמושג ששייך רק לעולם העסקים, הפך עם השנים לחלק בלתי נפרד ממודל קבלת ההחלטות שלי. אני שואל את עצמי את אותה שאלה לגבי כל משפחה שמתדפקת על דלתי: כמה היא באמת זקוקה לליווי, וכמה היא צפויה להרוויח ממנו.

זו אולי האמירה החשובה ביותר שאני אומר ללקוחותיי, ולכן אני חוזר עליה שוב ושוב. למשק הבית שלכם יש הוצאות והכנסות, נכסים והתחייבויות, ואפילו ספקים ונותני שירות - הבנק, חברת הביטוח, ספק החשמל, הסופר. ההבדל היחיד בינו לבין עסק רשום הוא שאף אחד לא חייב אתכם לנהל אותו במאזן מסודר. ובדיוק כאן טמונה הסכנה.

אם לא ננהל אותו בקפידה, הוא עלול חלילה להגיע לחדלות פירעון - בדיוק כמו עסק שמתמוטט. אבל אם נתקצב אותו נכון ונוביל אותו ביד בטוחה, נצבור עודפים, נשקיע אותם, והם ייצרו לנו כסף יש מאין. כסף שעושה כסף, בלי תלות ביגיעה האישית שלנו וביכולת ההשתכרות שלנו. זו הדרך המושלמת לכבוש את היעדים הפיננסיים שלנו - לא דרך עוד שעות עבודה, אלא דרך ניהול חכם של מה שכבר יש.

לאחרונה השקתי תוכנית מנטורינג חדשה, פורצת דרך, שנועדה לתת מעטפת כלכלית מקיפה למשפחות לאורך זמן - לא פגישה ולא שתיים, אלא ליווי צמוד שמלמד את המשפחה לנהל את עצמה לבד בסופו של דבר. בתמימותי ציפיתי לקבל פניות בעיקר ממשפחות מבוססות. הרי הן אלה שה-ROI הצפוי שלהן מהתהליך גבוה דרמטית, והן אלה שיש להן את המשאבים להפיק ממנו את המרב.

אבל המציאות הפתיעה אותי, וטוב שכך. מתוך מאות הפניות שקיבלתי, הרוב המוחלט הגיע דווקא ממשפחות קשות יום. ומעטות המשפחות המבוססות שכן השאירו פרטים? כמעט כולן הדגישו לצוות שלי כבר בשיחת הסינון הראשונית: "אנחנו לא מעוניינים בתוכנית ליווי. אולי פגישה אחת לסדר את הכספים, וזהו."

הדבר הציק לי כל כך, עד שהתיישבתי לכתוב את הטור הזה.

אצלן הכאב עמוק וממשי. הוא מלווה אותן בכל סוף חודש, בכל שיחת טלפון מהבנק, בכל ויכוח ליד שולחן המטבח. גם כשהתקציב לליווי לא בהישג ידן, הן הופכות עולמות כדי לגייס סכום מזערי בפריסה מקסימלית, ובלבד להיכנס לתהליך. מבחינתן זו ההשתדלות המינימלית שמוטלת עליהן - להוכיח לבורא עולם שהן עושות כל שביכולתן לצאת מהמשבר. את השאר הן משאירות לו, וכיהודים מאמינים בני מאמינים הן מצפות ומייחלות שבעזרתו, יחד עם ההשתדלות הזו, יצאו מאפילה כלכלית לאורה.

אבל מה עם המשפחות המבוססות? אלה שה-ROI הצפוי שלהן גבוה פי עשרות מונים? אותן כמעט ולא שמעתי. ואם שמעתי, זה היה כדי לבקש "פגישה אחת לסדר דברים" - כאילו מדובר בתקלה נקודתית ולא בהזדמנות של חיים שלמים.

קחו משפחה מבוססת אחת, "בלי דקדוקי עניות". משפחה שלא חיה במינוס, שמסתדרת יפה, שאין לה תחושה דחופה שמשהו דורש תיקון. נכנס איתה לתהליך מסודר, ומה אנחנו מגלים? שתקציב מסודר וניהול נכון חוסכים לה, בלי שהיא בכלל מרגישה, נניח 4,000 שקל בחודש.

ושימו לב - לא מדובר בקיצוץ כואב. לא ויתרנו על החופשה ולא הורדנו את איכות החיים. פשוט תיקנּו דליפות שאיש לא שם לב אליהן: ביטוחים כפולים ששילמו עליהם שנים, ריביות מיותרות על הלוואות שאפשר היה למחזר, מנויים שנשכחו מזמן, הטבות מס וזכויות בביטוח הלאומי שלא מוצו, עמלות בנקאיות מנופחות. כל אלה, ביחד, מסתכמים בקלות ב-4,000 שקל בחודש אצל משפחה מבוססת ממוצעת.

עכשיו בואו נראה מה המספר הזה עושה לאורך זמן.

4,000 שקל בחודש הם 48,000 שקל בשנה. תוך עשור, גם אם פשוט נשמור אותם בצד בלי לעשות דבר, מדובר ב-480,000 שקל. כמעט חצי מיליון שקל שפשוט נשמר.

אבל כאן מתחיל הקסם האמיתי, וזה החלק שמשפחה ש"מסתדרת" אף פעם לא מגיעה אליו. משפחה שמלווה לאורך זמן לא רק חוסכת - היא משקיעה את העודפים באפיקים הנכונים. אותם 4,000 שקל חודשיים, מושקעים בעקביות לאורך עשור בתשואה שמרנית סבירה, צומחים לסביבות 620,000 שקל. כלומר, כמעט 140,000 שקל נוספים "יש מאין" - כסף שעבד בשבילכם בזמן שאתם ישנים, בלי שעבדתם עליו דקה נוספת.

וזה רק העשור הראשון. תנו לזמן ולריבית-דריבית לעשות את שלהם על פני עשרים ושלושים שנה, והפער בין משפחה שלקחה ליווי לבין משפחה ש"הסתדרה לבד" הופך לתהומי - מאות אלפי שקלים, ולפעמים יותר. זה ההבדל בין לסיים את החיים עם דירה לבין לסיים אותם עם דירה, חיסכון נכבד, וביטחון כלכלי לילדים.

זה ה-ROI שמשפחה מבוססת משאירה על השולחן ברגע שהיא מסתפקת בפגישה אחת ואומרת "תודה, אנחנו מסודרים".

אתם בטח אומרים לעצמכם בדיוק עכשיו: "ברור שהוא רוצה שניקח תוכנית ליווי ולא פגישה בודדת - ככה הוא מרוויח יותר." זו מחשבה הגיונית, ואני אפילו לא כועס עליה. אבל היא פשוט לא נכונה, ואני אסביר בדיוק למה.

במונחי ROI טהורים, פגישה חד-פעמית רווחית בהרבה דווקא בשבילי. תחשבו על זה: פגישה אחת, שכר טרחה מלא, מחיר גבוה לשעה, בלי שיעורי בית, בלי הכנה מוקדמת, בלי זמינות טלפונית בערב, בלי מחויבות שנמשכת חודשים. שעה אחת של הכנסה נקייה, והלאה לפגישה הבאה.

לעומת זאת, סדרת ליווי מתומחרת נמוך יותר לכל דקה, דורשת זמינות מסביב לשעון, מחייבת אותי בחשיבה ובהכנה גם בין הפגישות, ולא פעם כוללת עבודה שאיש לא משלם עליה ישירות - שיחת טלפון מרגיעה בסוף חודש קשה, בדיקה נוספת של הצעת משכנתה, ליווי רגשי ברגעי לחץ.

אז איפה ה-ROI שלי גבוה יותר? בפגישה הבודדת, בלי שמץ של ספק.

ובכל זאת אני יושב וכותב את הטור הזה, וקורא לכם לקחת ליווי ארוך. למה? כי בסוף, מה שחשוב לי יותר מה-ROI שלי הוא ה-ROI שלכם. וכואב לי לראות שדווקא מי שעשוי להרוויח מאות אלפי שקלים מליווי לאורך זמן, מוותר עליו בקלילות - כי הוא מרגיש "מסודר".

לא כואב לכם. זו כל הסיבה. ובלי כאב, אנחנו בני האדם פשוט לא מחפשים מענה. משפחה במצוקה מרגישה את הסכין בכל יום, ולכן היא רצה לעזרה. משפחה מבוססת לא מרגישה דבר, ולכן היא ממשיכה הלאה - ומפספסת בשקט את ההזדמנות הגדולה של חייה.

אז הנה, אני עושה את שלי. מציף את הכאב שאתם לא מרגישים, מנגיש לכם את המספרים, ומראה לכם שחור על גבי לבן בדיוק כמה אתם משאירים על הרצפה בכל חודש שעובר.

בספרי "פלוס מינוס" - שרואה אור בימים אלה במהדורה מחודשת מהיסוד - אני מרחיב על מה שלמדתי מהמשפחות העשירות באמת בישראל. ואחד הדברים הבולטים ביותר שגיליתי הוא זה: הן לא מחכות שיכאב. ההפך הגמור. הן מקפידות על ליווי וייעוץ פיננסי צמוד ומתמשך דווקא כשהכול נראה טוב. זה בדיוק הסוד שלהן - הן פועלות מתוך צמיחה, לא מתוך משבר.

אם אתם רוצים להגיע למקום שבו הן נמצאות, זה הזמן ליישם את מה שהן כבר מיישמות מזמן: לפנות ליועץ כלכלי שמתמחה במשפחות בצמיחה פיננסית, ולבקש עזרה בהגשמת היעדים שלכם. זה לא חייב להיות אני - יש לי מספיק קולגות מצוינים שיודעים לעשות זאת נהדר.

פנו ליועץ שאתם סומכים עליו, והתחילו לדאוג לעצמכם כבר עכשיו. כך תבטיחו שני דברים:

1. לעולם לא תגיעו לייעוץ מתוך כאב, אלא מתוך בחירה.
2. תגדילו את העושר - והאושר - שלכם בקצב המקסימלי.